En mi opinión hay una burbuja de dinero entrando en los neobancos como sector (neobancos son para entendernos entidades como Revolut, N26, Monzo, Starling, Monese, Nubank o BNext), lo que está llevando a valoraciones optimistas para los mismos. Con ello no quiero decir que ningún neobanco vaya a ganar dinero, ni que ninguno vaya a ser un éxito. Lo que creo es que la media del sector es muy posible que destruya valor para sus accionistas, y que el éxito de uno o unos pocos, no empaña lo difícil que es montar un neobanco con un retorno adecuado para el capital invertido.
Los bancos retail (minoristas) en Europa tienen un entorno de tipos de interés muy complicado. El ROE (Return on Equity) medio del sector actualmente es del 6-7% y su coste de capital medio del 8-10% (fuente Luis de Guindos, Vicepresidente ECB, 25 junio 2019). Los bancos minoristas se enfrentan a varios retos que no son pasajeros:
- Tipos de interés en mínimos históricos (para los más neófitos en el sector, los bancos comerciales ganan mucho dinero cuando los tipos de interés están altos, porque no remuneran apenas los depósitos y, por el contrario, dejan de ganar mucho dinero en entornos de tipos bajos)
- Requerimientos regulatorios de capital y costes regulatorios crecientes
- Presión por cerrar oficinas como consecuencia del incremento de clientes que prefieren relacionarse con el banco a través de canales digitales
- Presión enorme por bajar costes fijos, en concreto fuerza laboral de edad avanzada, con escasas competencias digitales, muchos derechos adquiridos y fuertemente sindicalizada
- Entrada de competidores verticales con amplios recursos en negocios muy rentables (Amazon, Google, Paypal, Compañías de Telecomunicaciones, etc.)
Aún así, los bancos comerciales cuentan con grandes ventajas frente a los neobancos:
- Poseen la base de clientes y por tanto su coste de adquisición es inferior
- Tienen clientes rentables, a los que se les puede hacer venta cruzada en la oficina
- Tienen los directores de oficina, quienes poseen la relación y confianza de años y años con sus clientes
De nuevo con ello no quiero decir que los neobancos no tengan su oportunidad, que sí la tienen (mejor experiencia de usuario, productos y servicios más baratos, mejor atención al cliente, etc.), pero es un hecho que el cliente más proclive a relacionarse con un neobanco es en general un cliente menos rentable. En general más joven, más informado y dispuesto a tener más relaciones con varios bancos (y por tanto con menos productos por cliente y banco). Con lo cual, el cliente de los neobancos será de media un cliente menos rentable que el de la banca comercial tradicional.
A continuación, presento una tabla con los ingresos y gastos estimados de un neobanco mediano, para 50 mil y para 1 millón de clientes (ojo, clientes, no usuarios). La hipótesis principal es que es un neobanco exitoso en cuanto a captación y venta cruzada:
- En el año 1 el neobanco consigue un saldo por cliente de 300€ y en el año 5 el saldo por cliente se eleva hasta los 900€. A dichos saldos el neobanco les va a perder un 0,75% (tienen que invertir los depósitos en productos seguros de corto plazo como los bonos de tesoro nacionales, que se encuentran en territorio negativo), pero como va a prestar el 50% de los mismos, tan solo resulta en una pérdida neta del 0,375%. Prestar un 50% de los depósitos a un público que pague de vuelta el préstamo, careciendo de selección adversa, es una hipótesis en mi opinión optimista.
- Todos sus clientes utilizarán la tarjeta, de media gastarán 100€ al mes en el año 1 y 300€ al mes en el año 5. A la tarjeta le ganarán de media un 0,25% (de media, en cambio de divisa se ganará más y en transacciones domésticas menos).
- Un 5% de sus clientes tendrán productos de ahorro en el año 1, y un 10% lo harán en el año 5. Aquellos que inviertan en estos productos de ahorro, lo harán de media por 10.000€ y se les ganará un 0,50% anual.
- En crédito se concederá crédito personal por un 50% de los depósitos existentes, lo que resulta en un 3% de la base de clientes en el año 1 y un 8% en el año 5. A dicho crédito se le ganará un 5% (de nuevo en mi opinión optimista por la posible selección adversa).
- Como costes variables he puesto 10€, lo que es casi únicamente el coste de mantenimiento anual de la tarjeta (de nuevo en mi opinión optimista).
Todo ello deja unos ingresos netos anuales medios por cliente de 1,9€ el primer año y de 23,1€ en el año 5. Comenzamos a vislumbrar que i) es un negocio de volumen ii) márgenes bajos iii) complicado y competitivo.
Ahora entramos con las hipótesis principales sobre costes fijos:
- Gastos de establecimiento 2,5M€. Esto incluye estudios iniciales, abogados, licencias iniciales de tecnología, proveedores externos, etc. Los amortizamos en 5 años.
- Los costes de licencias de tecnología los cifro en unos 500.000€ anuales inicialmente y 5.000.000€ para un banco con 1.000.000 de clientes (5€ por cliente y año). Aquí se incluyen las licencias anuales de CRM, Middle Office, Back Office, software bancario, conexiones y líneas a diferentes proveedores, hosting de bases de datos, etc.
- Otros costes son típicamente un 100% de los costes de tecnología. Aquí están abogados y profesionales externos, viajes, oficinas, seguros, costes de IVA y otros impuestos a pagar, etc. En general cualquier otro coste que no sea personal, tecnología y marketing.
- El coste de adquisición es de 50€ por cliente. Tradicionalmente los bancos online tenían un coste de adquisición de 200€. Pero asumamos que los neobancos van a ser mejores en este aspecto al tener mejor producto digital y que consiguen cierta viralidad. A notar que mantengo los 50€ para captar 50.000 clientes y también para captar 250.000 en el año 5, algo que no suele suceder. El coste de adquisición suele subir cuando te apartas de tu segmento de clientes más afín.
- El coste de empleados lo cifro en un 65% del total de otros costes (aunque no es anormal verlo en el 100%). Ello nos lleva a 42 empleados para comenzar y algo más de 200 para 1 millón de clientes (esta cifra me parece optimista de nuevo). Los 70.000€ de coste por empleado de media, son con Seguridad Social incluida (es una media europea, más barato en España y más caro en Alemania o Francia).
Esto nos deja unos costes fijos de 7,4 millones de euros (M€) para 50.000 clientes y de 38,8M€ para el año 5 con 1 millón de clientes.
En la cuenta de resultados podemos ver a continuación que el primer año se pierden 7M€ y en el año 5 se pierden 15M€. Pero lo más sorprendente, es que el beneficio medio por cliente marginal, sin incluir el coste de marketing, es aún negativo en el año 5, -3,2€ por cliente. Esto quiere decir que, para hacerlo rentable, o bien el cliente medio es mejor (invierte más, pide mayor crédito y paga más con su tarjeta) o bien se necesita un mayor volumen de clientes.
Como puede observarse, no es un negocio sencillo. Si el negocio de la banca comercial en Europa es complicado, aún más lo va a ser el de los neobancos para conseguir un ROE razonable para el riesgo asumido (en torno al 20% anual).
No he querido entrar en el capital necesario para conseguir desarrollar un neobanco de 1 millón de clientes. Revolut, N26, Monzo, Starling, tienen cada uno más de 1 millón de clientes y financiación mayor de 300M€ y depósitos que van tan solo de los 500M€ a los 900M€. Los empleados van de 1.100 a 1.800 y el número de “usuarios” (downloads) se encuentra entre 1 y 8 millones.
Para ganar un 20% sobre 300 M€, los neobancos deberían ganar 60M€, que en mi modelo optimista se alcanzaría con 16 millones de clientes. Y esto si son capaces de llegar a rentabilidad sin levantar más capital del actual (lo cual dudo). En mi modelo, la rentabilidad de un neobanco estaría en 3,5 millones de clientes (ninguno de los neobancos actuales ha alcanzado la rentabilidad con 3,5 millones de clientes).
Algunos números para poder comparar y entender la magnitud de la tarea:
- ING Direct España, tiene 3,9 millones de clientes después de 20 años, y es el mayor éxito de nuevo banco en España en las últimas décadas
- ING Diba tiene 9 millones de clientes en Alemanía después de 20 años (es el gran éxito del mercado alemán)
- Caixabank tiene 14 millones de clientes y BBVA 11 millones de clientes en España después de más de 100 años de actividad
Algunos artículos y análisis de consulta sobre el tema:
https://sifted.eu/articles/challenger-banks-monzo-starling-revolut-n26-compared/
https://www.slideshare.net/InteliaceResearch/bank-challengers-in-europe
https://ftpartners.docsend.com/view/28mpmwt
https://www.linkedin.com/pulse/how-build-digital-bank-from-scratch-economics-germain-bahri/?trackingId=JM%2FQDI6fBMmaU%2FrdhU%2BF5g%3D%3D
https://www.statista.com/statistics/894915/return-on-equity-of-banks-in-european-countries/
Adjunto hoja Excel para poder jugar con los datos. Cambiando el número de clientes varían los números. Descargar aquí.
Bewater Funds 
Hablamos cuando quieras pero el modelo de negocio de los Neobancos no es ese… costes de adquisición es mucho menor, y margen por producto es muy muy muy superior.
Básicamente, si lo que estuviéramos construyendo fuese una réplica al modelo retail tradicional nadie se metería en ello. En cualquier caso, bien research y buen artículo!
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Gracias, Alfonso. Sé que el modelo de negocio de Bnext no descansa en una licencia bancaria, al contrario que el de tus competidores europeos más grandes. Me encantará conocer los números de la sociedad. Los vemos cuando quieras. Ya sabes que soy feliz cliente de Bnext. Un fuerte abrazo.
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Totalmente de acuerdo con Alfonso, nosotros estamos lanzando Pigari.com donde facilitamos startups y autonomos corporate expense management via Mastercard corporate debit BIN y los costes no son estos ni los transaction interchange.
Setup cost fue muy muy lean comparado con 2.5M que comentas Ramon, o sea que hay manera de lanzar mucho mas lean un producto fintech hoy dia «si se conoce al sector» ya que hay muchos temas aparte de tarjeta desde complaince, kyc, aml y float….
Estoy de acuerdo en que la banca retail no gana mucho dinero si no se agrega producto credito y insurance que trae un ROI mucho mas grande.
Saludos y Abrazo desde Barcelona – si bajáis al 4YFN – MWC podemos tomar un cafe !
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Revolut at the beginning claimed 1€ revenue per 1 client per month. And this is just for debit card spending kickback. If you ad premium services and later big data enabled lending/credit cards – the revenue per user might be 3-5x. (P. S. I hold Revolut stock – therefor i am bullish)
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Thank you for your comment. In its last accounts, 2018, as far as I know Revolut declares 58M GBP net revenues on 7 Mill clients. That is roughly 8 GBP per client. Even if they grew 100% that year, and we took an average client base of 5 Mill clients for the year, they would still score less than 12 GBP per client and year. We will see. They might be able to cross sell more in the future, or else…
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Hola Ramon!
Muy interesante artículo. Este es un tema que investigue para mi actual proyecto…que finalmente tiene poco que ver con un Neobanco… aunque tambien es FinTech. Te dejo un par de ideas que creo pueden serte utiles:
******Desglose ingresos Neobanco en 4 puntos******
1. NIM (base muy util para el calculo de los ingresos): En 2018 el NIM (Net Interest Margin) medio de los bancos españoles fue de un 3,23%. El NIM de los pequeños Challenger banks suele ser muy superior al de los bancos tradicionales. Explicación NIM: el activo del banco cómo sabes debe tener en cuenta el dinero que presta e invierte, lo que se denomina en el sector “activos rentables”. Por otro lado, como este dinero no es de la entidad, sino de los ahorradores (como por ejemplo depósitos), este tiene que aparecer en el pasivo del banco, lo que se denomina “pasivos que respaldan el activo rentable”. La diferencia entre los costes asociados a financiar el pasivo rentable y los cobrados por el activo rentable es el margen de interés neto (NIM). Es decir, el NIM es la diferencia entre el interés pagado por los pasivos (en los bancos españoles entre el 50-80% de la financiación proviene de los depósitos a la vista y cerrados de los clientes, siendo el restante sobre todo bonos cubiertos) y el interés generado por los activos rentabilizables del banco. De estos activos más del 50% son inversiones crediticias a clientes (créditos y prestamos), siendo el restante principalmente depósitos en otras entidades de crédito, inversiones en letras del tesoro y bonos.
2. Subscripcion premium por usuario (la mayoría freemium pero es significativo)
3. Comisiones a FinTechs por ofrecer sus servicios a los clientes del banco: Te recomiendo este articulo: https://www.cbinsights.com/research/challenger-bank-strategy/. La idea es que estos challenger banks no van a prestar ningún servicio bancario (lo prestan las FinTechs que están integradas en su web y app). Estos pretenden transformar la naturaleza rígida de la banca a través de una conformación abierta, en armazón, donde se pueden integrar los productos y servicios más innovadores (que son dados por las FinTech) de manera variable, y sin alterar su estructura. Van a ser un banco que no tiene que encargarse de los pesados gastos de crear y actualizar la tecnología para prestar cada servicio (pues esto lo harían las FinTech) ofreciendo un servicio siempre puntero a sus clientes. Explicándolo de manera gráfica, estos bancos tendrán la contingencia de una estantería (un armazón) donde se situarían con libertad las FinTech. El nuevo banco sería ese armazón, flexible, ágil, y con capacidad adaptativa en función de la demanda del cliente. Se trata de una estructura diseñada para tener una relación simbiótica (in-app integrations) con las mejores FinTech de cada época. Comisiones por ejemplo: % cobrado a transferwise por transferencia internacional (puro ingreso, 0 gasto (mas allá de una API actualizada)). Lo mismo aplica a la intermediación en: seguros, hipotecas, prestamos, etc.
4. Comisión de intercambio: 0.25% en particulares correcto, pero en empresas de media en EU es bastante superior.
************Costes*********
De acuerdo con todo lo que incluyes.
1. Añadiria que uno de los mayores costes variables de los neobancos es el top-up gratuito (se comen la comision de intercambio) y comisiones en cajeros (según tengo entendido).
2. La estructura de gastos relacionados con regulación y los requisitos del porcentaje de capital de tipo TIER 1, 2, etc. sobre los activos ponderados por riesgo exigidos en Basilea III podrían cambiar mucho, dado que esto dependen de los pasivos y activos que se tengan en el balance del banco. Esto puede cambiarse si se “pasan” estos a los balances de las FinTechs con las que se colaboran….. Por ejemplo: el préstamo lo da la FinTech y no el banco, el banco cobra un fee upfront por generar el “lead”, no tienen gastos, y encima se ahorra tener los activos intangibles de la plataforma tecnólogica en su balance además del propio préstamo. Es decir, menos ingresos, pero mucho menos costes, ¿mayor margen? posiblemente, habría que hacer números. Y encima siempre esta a la última de cara al cliente con estas integraciones con FinTechs
3. Los challenger banks N26 y Revolut han logrado un fuerte crecimiento orgánico. Esto es un factor muy importante y poco intuitivo. Revolut: según el cofundador, los primeros 1,5 millones de usuarios fueron adquiridos sin hacer inversión en marketing. N26: “we have spent on marketing almost nothing, over 80% of our growth is driven organically” (Stalf, 2016). El mismo aporta también el dato de que en 2018 las instalaciones de app orgánicas son del 50%. Probablemente esto solo fue asi cuando el sector estaba muy poco maduro…
*****Interesante punto sobre el funcionamiento de los bancos que se suele olvidar******
El modelo de negocio de los bancos tradicionales consiste en tener un activo rentable que genera unos ingresos y un pasivo capaz de soportar ese activo rentable (depósitos mayormente). Sin embargo, existe habitualmente un grave error de concepción en el origen de los depósitos que conforman tal pasivo rentable. El error común que incluso suele aparecer en los libros de texto es el de pensar que los bancos son tan solo intermediarios. Es decir, que los ahorradores crean depósitos que luego son prestados por el banco a empresas o personas que requieren ese dinero. La realidad es que el ahorro no aumenta los fondos disponibles para que los bancos presten dinero. Así, la situación es la inversa a la descrita habitualmente en los libros de texto: el simple acto de prestar genera un depósito. Siendo incluso cierto que los principales creadores de dinero de la economía moderna no son los bancos centrales sino los bancos comerciales
Si bien es cierto que los bancos comerciales crean dinero, estos “no pueden hacerlo sin limite”. Los bancos están limitados en la cantidad que pueden prestar principalmente por tres factores: la dificultad de mantenerse siendo rentables en un mercado competitivo si crean dinero de forma excesiva, las medidas que estos bancos deben tomar para mitigar los riesgos asociados a estos préstamos, y la política regulatoria que limita el dinero que pueden prestar en función de diferentes variables. Según el premio nobel Tobin esta cantidad está limitada y puede definirse como algo asi a: “(…) de forma simplificada puede decirse que el volumen agregado de los depósitos que podrá tener un banco es igual a la división del suministro disponible de reservas en el banco dividido entre el ratio de reservas requerido por el banco central”.
Este paper lo explica bien: https://www.bankofengland.co.uk/-/media/boe/files/quarterly-bulletin/2014/money-creation-in-the-modern-economy.pdf
Perdona por el toston! Espero te haya resultado interesante =)
Un saludo!
Edu
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Gracias por tus comentarios, Eduardo. Efectivamente los neobancos son muy innovadores, tal y como explica el artículo de CB insights que reflejas. Pero ese no es punto principal del post. El punto es si van a ser capaces de generar un retorno adecuado al capital. De momento la respuesta es no. No hay neobancos actualmente ganando más de 200€ por cliente y año (como sí ocurre en otro tipo de bancos). Sí tienen un coste de adquisición más bajo que los bancos tradicionales, pero dudo mucho que sea 0. En el coste de adquisición debe ir incluida la impresión de tarjeta, el envío de la misma, el onboarding del cliente (chequeo en listas de PBC, etc), las Relaciones Públicas, la inversión en Redes Sociales, etc. Lo que le hace falta a los neobancos es mayor transparencia en sus cuentas. Cuando uno centra su comunicación en el número de downloads y cuentas abiertas en lugar de en ingresos y beneficios por algo será. Hoy por hoy, lo único seguro es que han sido capaces de levantar mucho dinero de los inversores.
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Muy interesante Ramón!
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Muchas gracias, Vicent
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Ejercicio muy interesante! Me encantan esas referencias para comprender la magnitud de la tarea. Siempre he entendido un neo-banco como un modelo de plataforma, un facilitador de servicios de terceros por una comisión. En vista a este análisis, me pregunto cuáles podrían ser esos servicios que les dejaran tanto volumen o margen como parece que hace falta. Ésto no puede ser un juego de suma cero!
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Gracias, Rafa. Los neobancos tendrán que hacer mucho cross selling de producto, bien propio bien de terceros. Pueden ser servicios de brokerage (tipo Robin Hood), de Gestión de Activos (tipo Indexa Capital), de hipoteca (bien propia bien de terceros), de seguros (bien propio bien de terceros), de crédito personal (tipo Fintonic). El problema es que para la mayoría de los clientes de los neobancos, esta cuenta no es su cuenta principal, y por lo tanto, en principio tienen menos posibilidad de hacer cross selling que aquellos bancos que sí tengan la relación principal con el cliente.
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Gracias Ramón. Lo cierto es que muchas veces no valoramos algo hasta que lo perdemos (véase la salud p.ej.), pero, sin tener una visión muy clara de lo que puede llegar a significar la «libertad económica», personalmente espero que sea algo más que el acceso mejorado a más o menos lo de siempre, y que neobancos y fintechs trabajen para habilitarlo.
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